work

about

contact

Cạm bẫy trên menu STARBUCKS | Artio Media

Dù mức giá và sản phẩm sẽ được thay đổi linh hoạt tùy theo khu vực và mục đích, nhưng tất cả menu của Starbucks đều tuân thủ 4 triết lý mà chuỗi cà phê lớn nhất thế giới này đã đúc kết sau gần 50 năm kinh doanh.

1. Giữa là tốt nhất

Có thể bạn không để ý, nhưng các sản phẩm ở giữa luôn được người dùng ưu ái

Chỉ cần 0,05 giây để một thông tin được ghi lại trong tiềm thức, nhưng 0,03 – 0,04 giây đó là dành cho các thông tin nằm giữa. Đa phần khách ngay lập tức bị thu hút bởi những sản phẩm ở giữa, và khi “áp lực” lựa chọn bị cả nhân viên và những người đằng sau đặt lên vai, họ sẽ nhanh chóng chọn sản phẩm đầu tiên mà họ nhìn thấy. Thậm chí đối với những khách hàng đã nghĩ sẵn trong đầu món mà họ sẽ gọi, tiềm thức của họ vẫn sẽ bị những sản phẩm ở giữa “lay động”.

Chính vì thế, Starbucks sẽ chủ động quảng cáo những thức uống có tỷ suất lợi nhuận cao, sản phẩm mới ra, sản phẩm theo mùa… ngay giữa menu.

 

 

2. Từ “Short” lên “Grande”

“Hiện tượng thỏa hiệp” là một đặc điểm tâm lý khá đặc trưng khi khách hàng không muốn chọn sản phẩm đắt nhất hoặc rẻ nhất.

Cho đến những năm 1990, Starbucks thường có 3 kích cỡ: Short, Tall và Grande, và cũng không quá bất ngờ khi Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất. Biết được xu hướng này, Starbucks cố tình “giấu” kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn “hợp lý” nhất trong mắt khách hàng.

Nhưng vị trí không phải là tất cả, vì người dùng luôn nhìn mức giá ở giữa trước, Starbucks sẽ tận dụng thời cơ này để áp dụng chiến thuật “giá mỏ neo”, nhằm hướng người dùng đến sản phẩm mà họ muốn bán. Trên lý thuyết, 3 sản phẩm có 3 mức giá khác nhau sẽ cùng chia sẻ doanh thu khoảng 33% mỗi loại: Nhưng tại Starbucks, tuy mức giá được quảng cáo của ly Tall và Grande không thay đổi, Venti sẽ được giảm xuống để tạo nên sự khác biệt giữa Tall – Grande và Grande – Venti. Vô hình trung, mức giá của ly Tall trở nên đắt đỏ và bất hợp lý trong mắt khách hàng, biến 2 sự lựa chọn Grande và Venti trở nên phổ biến hơn cả. Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%.

3. Sự biến mất của ký hiệu USD

Bất kể tại một quốc gia nào, menu Starbucks sẽ hoàn toàn không thêm ký hiệu tiền tệ (như $ hay VNĐ) vào giá của sản phẩm. Ký hiệu tiền tệ sẽ khiến người dùng nghĩ tới tiền, và càng nghĩ về tiền, họ sẽ ít muốn sử dụng.

Theo một chuyên gia tâm lý: “Vì $ là ký hiệu của chi phí, nó không những mang tính tiêu cực mà còn gợi nhắc cho khách hàng rằng họ đang chuẩn bị tiêu tiền”. Và như thế, khách hàng khi thấy sự xuất hiện của biểu tượng tiền tệ ngay lập tức thay đổi suy nghĩ của mình về hành động tiếp theo, đa phần sẽ chuyển sang ưu tiên tiết kiệm thay vì mua sản phẩm có chất lượng (hay số lượng) cao hơn.

 

4. 95 tốt hơn 99?

Cũng ở phần giá bán, sản phẩm của Starbucks thường có giá kết thúc bằng “95” hay vì “99” (còn tại Việt Nam là “5000 VNĐ” thay vì “9000 VNĐ”).

Tuy nhiên, cũng vì con số 9 đã được sử dụng quá nhiều, nên các sản phẩm kết thúc bằng “9” sẽ được người dùng gán mác “giá rẻ”, chính vì thế, Starbucks quyết định sử dụng “5” để thể hiện đẳng cấp.

Ngoài ra, Starbucks cũng thường tự định vị mình nằm trong phân khúc “cao cấp” của ngành cà phê. Người dùng mua Starbucks không phải để tiết kiệm vài đồng bạc lẻ, họ luôn sẵn sàng chi thêm tiền để có một ly cà phê chất lượng. Dù giảm từ 2,99 USD xuống 2,95 USD có thể làm Starbucks đánh mất 1,33% doanh thu, nhưng đó là một chi phí không đáng kể để khẳng định hình ảnh Starbucks trong mắt khách hàng.

 

Theo: Trí thức trẻ

ARTIO MEDIA – Thiết kế Logo, Menu Chuyên Nghiệp – Branding Design
Hotline: (+84) 844 12 1234
Email: Artiovietnam@gmail.com
Fb:https://www.facebook.com/Artio.vn 
A: HH3B – Linh Dam Condo, Hoang Mai, Ha Noi, Viet Nam

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *